Wareon — Tashkilot tuzilmasi

Wareon B2B mahsulot kompaniyasi: mijoz omborini va yetkazib berish zanjirini raqamlashtiradi. Bunday kompaniyada daromad faqat dasturdan emas — mijozning omborida tizim haqiqatan ishlab ketishidan keladi. Shuning uchun tuzilma to'rtta ustunga qurilgan:

01
Mahsulot va muhandislik
WMS/DMS yadro, PDA ilova, integratsiyalar, sifat. Kompaniya sotadigan narsani yaratadi.
02
Sotuv va marketing
Lead'dan shartnomagacha. Sotuv sikli 1–3 oy, hamkorlar kanali orqali tezlashadi.
03
Joriy etish va qo'llab-quvvatlash
Mijoz omborida tizimni ishga tushirish, o'qitish, 24/7 support. Mijoz shu yerda qoladi yoki ketadi.
04
Back-office
Moliya, HR, yuridik. Boshida outsourcing, 2-bosqichdan shtatga.

Bo'limlar

10

To'liq holatda. Boshlang'ich bosqichda 4 ta rol birlashtiriladi.

Lavozimlar

18

Har biri uchun mas'uliyat va o'lchanadigan KPI belgilangan.

O'sish bosqichlari

3

6–10 kishidan 30–50 kishigacha, 24+ oy.

Owner / CEOStrategiya · Sotuv · Moliya nazorati
- CTOTexnologiya
  - BackendAPI, yadro
  - FrontendWeb panel
  - Mobil / PDAAndroid
  - QATest
  - DevOpsInfra, CI/CD
- CPO / ProductMahsulot
  - PM — WMS
  - PM — DMS
  - UX/UI dizayner
  - Biznes-analitik
- Head of Sales & MarketingDaromad
  - Sales menejerlarDemo, shartnoma
  - Presale muhandisTexnik demo, TZ
  - MarketingKontent, lead
  - Partner menejerHamkorlar kanali
- Head of DeliveryJoriy etish va support
  - Project menejerlar
  - ImplementationSozlash, o'qitish
  - Support L1/L2SLA, tiketlar
  - Customer SuccessChurn, upsell
- CFO / MoliyaBack-office
  - Buxgalteriya
  - HR
  - Yurist
  - Ofis-menejer

Hisobot chizig'i

CEO'ga to'g'ridan-to'g'ri 5 ta rahbar hisob beradi: CTO, CPO, Head of Sales & Marketing, Head of Delivery, CFO.
QA va DevOps — CTO ostida; Product boshida CEO + CTO tomonidan boshqariladi, CPO 2-bosqichda yollanadi.
Support va Customer Success — Head of Delivery ostida, chunki mijozni ushlab qolish joriy etish sifatiga bog'liq.
HR va Yurist — CFO ostida (back-office), lekin yollash bo'yicha CEO bilan bevosita ishlaydi.

Yadro birinchi kundan kerak Daromad to'g'ridan-to'g'ri pul keltiradi Outsourcing boshida tashqaridan Keyinroq 12+ oydan keyin

Yadro

Ishlab chiqish (Engineering)

Rahbar: CTO

WMS va DMS yadro, API, web panel, PDA/Android ilova
Integratsiyalar: 1C, ERP, marketplace'lar, GPS/telematika, SMS
DevOps: server, CI/CD, backup, monitoring, xavfsizlik
Texnik qarz va arxitekturaga javobgar

Yadro

Sifat nazorati (QA)

Rahbar: QA Lead (boshida CTO ostida)

Funksional, regressiya va yuklama testlari
Real PDA/skaner qurilmalarida sinov
Relizdan oldin "ombor stsenariylari" bo'yicha qabul testi
Ombor tizimidagi xato = mijozning to'g'ridan-to'g'ri zarari

Keyinroq

Mahsulot (Product)

Rahbar: CPO (boshida CEO + CTO)

Roadmap, ustuvorliklar, WMS↔DMS o'rtasida resurs taqsimoti
Mijoz talablarini funksiyaga aylantirish, TZ
UX/UI — ombor xodimi uchun oddiy interfeys
Raqobatchilar va bozor tahlili

Daromad

Sotuv (Sales)

Rahbar: Head of Sales (boshida CEO)

Lead → demo → pilot → shartnoma (sikl 1–3 oy)
Tijorat taklifi, narxlash, tender hujjatlari
Presale: mijoz omborini o'rganish, texnik demo
CRM yuritish, prognoz (pipeline)

Daromad

Marketing va hamkorlar

Rahbar: Marketing Lead

Sayt, kontent, keys-stadilar, YouTube demolar
Ko'rgazmalar, logistika konferensiyalari, vebinarlar
Partner dasturi: 1C integratorlar, logistika kompaniyalari, ombor jihozlari sotuvchilari
Lead generation va brend

YadroDaromad

Joriy etish (Implementation)

Rahbar: Head of Delivery

Mijoz ombori/yetkazib berish jarayonlarini o'rganish (as-is → to-be)
Tizimni sozlash, ma'lumot migratsiyasi, PDA qurilmalar
Xodimlarni o'qitish, ishga tushirish (go-live)
Loyiha muddati, byudjet va qabul aktiga javobgar

Yadro

Qo'llab-quvvatlash va Customer Success

Rahbar: Support Lead / CSM

L1 (tiket, hotline), L2 (sozlash, xatolarni tahlil), L3 → Engineering
SLA: ombor tunda ham ishlaydi — 24/7 navbatchilik
Churn oldini olish, mijoz sog'lig'i (health score)
Upsell: WMS mijoziga DMS, qo'shimcha modullar

Outsourcing

Moliya

Rahbar: CFO (boshida bosh buxgalter, outsourcing)

Buxgalteriya, soliq, hisobotlar
Obuna (SaaS) hisobi: MRR, ARR, debitorlik
Unit-ekonomika: CAC, LTV, payback
Pul oqimi, byudjet, maosh fondi

Outsourcing

HR va administrativ

Rahbar: HR menejer

Dasturchi va implementation mutaxassislarini yollash
Onboarding, o'qitish, KPI tizimi
Ofis, texnika, hujjatlar

Outsourcing

Yuridik va compliance

Rahbar: Yurist

Mijoz shartnomalari, SLA, litsenziya shartnomasi
Intellektual mulk (dastur ro'yxatdan o'tkazish, IT Park rezidentligi)
Shaxsiy ma'lumotlar qonunchiligi, ma'lumot lokalizatsiyasi

Bosqich 1 · 0–12 oy

Mahsulot-bozor mosligi

6–10

Maqsad: 3–5 to'lovchi mijoz.

CEO — sotuv, strategiya, moliya, HR
CTO — engineering, DevOps, QA nazorati, product (CEO bilan)
2–4 dasturchi — backend, frontend, mobil/PDA
1 QA — ombor jarayonlarini tushunadigan
1–2 Implementation + Support — ombor/logistika tajribali
1 Sales/Account menejer — CEO bilan demolar
Buxgalter, yurist, HR, dizayner — outsourcing

Bosqich 2 · 12–24 oy

Takrorlanadigan sotuv

15–25

Maqsad: 15–30 mijoz, standart joriy etish.

Product Manager yollanadi (CEO/CTO'dan ajratiladi)
Head of Sales + 2–3 sales menejer, presale muhandis
Head of Delivery — implementation va support alohida jamoalar
Support — L1 navbatchilik, 24/7 hotline
Marketing — 1 kishi (kontent + tadbirlar)
Bosh buxgalter, HR — shtatga
Engineering 6–8, QA 2, DevOps 1

Bosqich 3 · 24+ oy

Bozor yetakchisi

30–50

Maqsad: mintaqa (KZ, KG) ga chiqish.

CPO — WMS va DMS uchun alohida PM'lar
CFO — moliya, investor hisobotlari
Customer Success — Support'dan ajratiladi
Partner menejer — hamkorlar kanali
Yurist — shtatga
Mintaqaviy sotuv vakillari
To'liq org-chart (02) ishga tushadi

Eslatma. Sotuv va Customer Success bir odamda qolmasin — yangi mijoz izlash va mavjudini ushlab turish qarama-qarshi ritmda ishlaydi. 2-bosqichdan boshlab albatta ajrating.

Lavozim	Hisob beradi	Asosiy mas'uliyat	KPI
Owner / CEO	Ta'sischilar	Strategiya, vizyon, bozor pozitsiyasi Yirik mijozlar bilan sotuv Moliya, investor, hamkorlar Rahbarlar jamoasini shakllantirish	MRR/ARR o'sishi (oyiga %) Runway (necha oy pul yetadi) Yangi mijozlar soni / chorak Net Revenue Retention ≥ 100%
CTO	CEO	Arxitektura, texnologik yo'l xaritasi Engineering jamoasi, yollash Reliz sifati va tezligi, xavfsizlik Infra xarajatlari	Uptime ≥ 99.9% Reliz muntazamligi (2 haftada 1) Prod'dagi kritik xatolar soni / oy Reliz muddatiga rioya %
CPO / Product Manager	CEO	Roadmap va ustuvorlik (WMS / DMS) Mijoz intervyulari, talablar, TZ Funksiya ishga tushgach natijani o'lchash	Roadmap bo'yicha muddatida chiqqan funksiyalar % Yangi funksiyadan foydalanish (adoption) % Mijoz so'rovi → relizgacha vaqt
Head of Sales & Marketing	CEO	Sotuv rejasi va pipeline Sales jamoasi, skriptlar, narxlash Yirik bitimlarni yopish	Yangi ARR / chorak (reja bajarilishi %) Konversiya: demo → shartnoma Sotuv sikli davomiyligi (kun) CAC
Head of Delivery	CEO	Joriy etish metodologiyasi Loyihalar portfeli, resurslar Support va CS jamoalari	Muddatida go-live % Joriy etish rentabelligi (soat byudjeti) Churn ≤ 5% / yil NPS ≥ 40
CFO	CEO	Moliya strategiyasi, byudjet SaaS metrikalar, investor hisobotlari Back-office (buxgalteriya, HR, yurist) nazorati	Byudjet og'ishi ≤ 5% Gross margin ≥ 65% Debitorlik ≤ 30 kun

Lavozim	Hisob beradi	Asosiy mas'uliyat	KPI
Backend / Frontend / Mobil dasturchi	CTO / Team Lead	Sprint vazifalarini sifatli, muddatida bajarish Kod-review, testlar yozish Hujjatlashtirish	Sprint bajarilish % (≥ 85%) QA'dan qaytgan vazifalar % Prod'da o'z kodidan chiqqan xatolar
QA muhandis	CTO / QA Lead	Test-keyslar, regressiya to'plami PDA qurilmalarida sinov Reliz qabul qarori	Relizdan keyin topilgan xatolar (escape rate) Avtomatlashtirilgan testlar qamrovi % Test sikli davomiyligi
DevOps	CTO	Server, CI/CD, backup, monitoring Mijoz uchun on-premise o'rnatish (kerak bo'lsa) Xavfsizlik va kirish nazorati	Uptime, MTTR (tiklanish vaqti) Backup tekshiruvi — oyiga 1 marta muvaffaqiyatli Infra xarajati / mijoz
UX/UI dizayner	CPO	Web panel va PDA interfeysi Ombor xodimi bilan foydalanuvchi testlari Dizayn tizimi	Vazifa bajarish vaqti (PDA'da skanerlash oqimi) Foydalanuvchi xatolari soni

Lavozim	Hisob beradi	Asosiy mas'uliyat	KPI
Sales menejer	Head of Sales	Lead bilan ishlash, demo, taklif CRM'ni yangilab borish Shartnoma imzolash	Oylik yopilgan bitimlar (soni va summasi) Haftalik demolar soni Pipeline hajmi
Presale muhandis	Head of Sales	Mijoz omborini o'rganish, texnik demo Texnik topshiriq va baholash Sales va Delivery o'rtasida ko'prik	Demo → pilotga o'tish % Baholash aniqligi (reja vs fakt soatlar)
Marketing Lead	Head of Sales	Kontent, sayt, ijtimoiy tarmoqlar Tadbirlar, vebinarlar, ko'rgazmalar	MQL (sifatli lead) soni / oy Lead narxi (CPL)
Partner menejer	Head of Sales	1C integratorlar, logistika kompaniyalari, jihoz sotuvchilari bilan hamkorlik Partner dasturi, komissiya sxemasi Hamkorlarni o'qitish	Faol hamkorlar soni Hamkorlar orqali kelgan bitimlar %

Lavozim	Hisob beradi	Asosiy mas'uliyat	KPI
Project menejer	Head of Delivery	Loyiha rejasi, mijoz bilan muloqot Muddat, byudjet, qabul akti Risklarni boshqarish	Go-live muddati (reja vs fakt) Loyiha soatlar byudjeti ±10% Mijoz qoniqishi (go-live so'rovnomasi)
Implementation muhandis	Project menejer	Tizimni sozlash, ma'lumot migratsiyasi PDA va jihozlarni ulash Xodimlarni o'qitish	Bir vaqtda olib borilgan loyihalar Go-live'dan keyingi 30 kunda tiketlar soni O'qitilgan foydalanuvchilar / mustaqil ishlash %
Support mutaxassis (L1/L2)	Support Lead	Tiketlarni qabul qilish va hal qilish SLA'ga rioya, eskalatsiya Bilimlar bazasi	Birinchi javob vaqti (kritik ≤ 15 daq) Hal qilish vaqti SLA % Birinchi murojaatda yechim % CSAT ≥ 4.5/5
Customer Success menejer	Head of Delivery	Mijoz portfeli bilan muntazam muloqot Health score, churn oldini olish Upsell / cross-sell (WMS → DMS)	Churn % Net Revenue Retention Upsell daromadi / chorak Shartnoma uzaytirish %

SLA darajalari (tavsiya)

Daraja	Ta'rif	Birinchi javob	Hal qilish
P1	Ombor to'xtagan: qabul/jo'natish ishlamaydi, PDA'lar ulanmaydi	15 daqiqa, 24/7	4 soat
P2	Muhim funksiya ishlamaydi, aylanib o'tish yo'li bor	1 soat, 24/7	1 ish kuni
P3	Noqulaylik, hisobot xatosi, savol	4 soat, ish vaqti	3 ish kuni
P4	Taklif, yangi funksiya so'rovi	1 ish kuni	Roadmap'ga

Lavozim	Hisob beradi	Asosiy mas'uliyat	KPI
Bosh buxgalter	CFO / CEO	Buxgalteriya, soliq, hisobotlar Pul oqimi, to'lovlar Obuna hisob-fakturalari, debitorlik	Hisobotlar muddatida, jarimalar 0 Debitorlik ≤ 30 kun
HR menejer	CFO / CEO	Yollash voronkasi, onboarding KPI va motivatsiya tizimi Jamoa muhiti	Vakansiya yopish muddati (kun) Xodimlar ketishi (turnover) % Sinov muddatidan o'tish %
Yurist	CFO / CEO	Shartnoma shablonlari, SLA IP, IT Park, litsenziyalar Shaxsiy ma'lumotlar compliance	Shartnomani ko'rib chiqish ≤ 3 ish kuni Yuridik nizolar soni
Ofis-menejer	HR	Ofis, texnika, ta'minot Hujjat aylanishi Tadbirlar logistikasi	Xarajat byudjet doirasida So'rovlarga javob ≤ 1 kun

01
Implementation — daromad manbai
WMS/DMS'da mijoz mahsulot uchun emas, muvaffaqiyatli joriy etish uchun qoladi. Bu bo'limni sotuvdan alohida, kuchli va o'z rentabelligi bilan quring.
02
Domen bilimi hamma joyda
Har bo'limda kamida bitta ombor/logistika sohasidan kelgan odam bo'lsin. Dasturchilar ham mijoz omboriga borib, smena qanday o'tishini ko'rsin.
03
Support 24/7 ga tayyor
Ombor va yetkazib berish tunda, dam olish kunlari ishlaydi. Navbatchilik va SLA'ni shartnomaga yozing — bu raqobat ustunligi.
04
Sales ≠ Customer Success
Yangi mijoz ovlash va mavjud mijozni ushlab turish — boshqa ko'nikma va boshqa ritm. 2-bosqichdan ajrating.
05
Hamkorlar kanali
1C integratorlar, logistika kompaniyalari, ombor jihozlari sotuvchilari — Toshkent bozorida tez ishlaydigan kanal. Marketing ichida alohida rol ajrating.
06
Bitta platforma, ikkita modul
WMS va DMS'ni bitta platforma sifatida soting: WMS mijoziga DMS upsell qilish yangi mijoz topishdan 5 barobar arzon.

Ko'rsatkich	Nima o'lchaydi	Maqsad (1-yil)	Mas'ul
MRR / ARR	Oylik / yillik takroriy daromad	Oyiga +10–15% o'sish	CEO
Mijozlar soni	To'lovchi faol mijozlar	1-yil: 5–10, 2-yil: 20–30	Head of Sales
Churn	Yiliga ketgan mijozlar %	≤ 5%	Head of Delivery
NRR	Mavjud mijozlardan daromad o'sishi	≥ 110%	Customer Success
CAC payback	Mijoz jalb xarajati qancha oyda qoplanadi	≤ 12 oy	CEO / CFO
Go-live muddati	Shartnomadan ishga tushgunga qadar	WMS ≤ 60 kun, DMS ≤ 30 kun	Head of Delivery
Uptime	Tizim mavjudligi	≥ 99.9%	CTO
NPS	Mijoz tavsiya qilish ehtimoli	≥ 40	Customer Success
Gross margin	Daromad − (infra + support + implementation)	≥ 65%	CFO
Runway	Joriy xarajatda pul necha oyga yetadi	≥ 9 oy	CEO / CFO

Mahsulot va muhandislik

Sotuv va marketing

Joriy etish va qo'llab-quvvatlash

Back-office

Bo'limlar

Lavozimlar

O'sish bosqichlari

Hisobot chizig'i

Ishlab chiqish (Engineering)

Sifat nazorati (QA)

Mahsulot (Product)

Sotuv (Sales)

Marketing va hamkorlar

Joriy etish (Implementation)

Qo'llab-quvvatlash va Customer Success

Moliya

HR va administrativ

Yuridik va compliance

Bosqich 1 · 0–12 oy

Mahsulot-bozor mosligi

Bosqich 2 · 12–24 oy

Takrorlanadigan sotuv

Bosqich 3 · 24+ oy

Bozor yetakchisi

SLA darajalari (tavsiya)

Implementation — daromad manbai

Domen bilimi hamma joyda

Support 24/7 ga tayyor

Sales ≠ Customer Success

Hamkorlar kanali

Bitta platforma, ikkita modul